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大众比丰田差在哪儿?种植

发布时间:2020-04-19 14:50:13 阅读: 来源:底阀厂家

大众比丰田差在哪儿?

大众需取彼之长,补己之短

就综合竞争力而言,说大众不如丰田,恐怕不会有什么争议。所以,大众汽车集团董事长文德恩在4月份的北京车展上说 我们应该向丰田学习 ,这话决不是故作谦虚,只是让德国人说这话更不容易。问题是学什么?

文德恩称: 他们(丰田)每天都在一些小事上不断更新和进步,每天都把生产系统和流程稍微改进一点,综合起来很长时间后就有很大进步,这是我们现在学习丰田的地方。

但在我看来,大众与丰田最大的差距主要是在营销上。都说大众的新车往往是 慢热 ,其实这并非大众汽车自身固有的特点,更不值得自豪,而是营销不力所致:产品的优势极少通过经销商和媒体有效传达给公众(帕萨特领驭是个例外),而主要是通过用户良好的口碑来传播,而口碑的形成总是滞后的,良好的口碑形成之时,产品往往就快要落后了,错过了热销的最佳时机。

要命的经销商网络

如果以一汽丰田销售公司常务副总经理王法长鼓吹的所谓 二轮定律 来衡量,大众的 商品力 这只轮子与丰田相比可谓各有优势 大众汽车占有技术、性能和安全方面的优势(至少是在与国际同步的车型上),而丰田汽车则以质量、成本和讨巧的设计见长;但在 营销力 这支轮子上,与丰田相比大众明显处于劣势,更谈不上与 商品力 二轮匹配的效果。

经销商是 营销力 的主体。就平均水平而言,大众的经销商比丰田差了不止一个档次,这已是业内的公论。一位朋友想买一辆15万元左右的中级轿车,跑了三家一汽大众的4S店,没敢买速腾,只跑了一家一汽丰田的4S店就买了卡罗拉,就因为大众的销售顾问只顾跟他就优惠问题讨价还价,而丰田的销售顾问则重点介绍卡罗拉的 比较优势 ,并让他驾车体验,尽管在后来了解了速腾的一些优势后,这位朋友对自己当初的选择有些后悔,认为速腾更符合他的需求。

当然,大众与丰田在经销商能力和水平方面的差距有着历史的原因。上海大众和一汽大众的经销商网络脱胎于计划体制,在以往缺少竞争、产品供不应求、拿车等于拿钱的过程中养尊处优,形成了一种只会讨好厂家、不会讨好客户的恶习,至今难以改掉,而不少经销商与当地政府官员或厂家内部一些实力人物多年来形成的盘根错节的利益关系,又严重妨碍了厂家对经销商网络进行根本性整改。

实际上,大众合资企业对经销商网络问题只有两种选择:要么,中外股东双方把经销商网络问题提到生死存亡的高度,排除包括内部政治博弈、外部所谓 话语权 舆论压力等在内的一切干扰,真正像丰田那样一切按客户需求来 倒推式 地重建经销商网络体系,毫不留情地淘汰那些不合格的经销商,这相当于来一次 休克疗法 ;要么从局部改革入手,按新标准建立新的4S店,通过优势服务争取客户,从而让不合格的经销商自生自灭,来一场网络内部的优胜劣汰,这将是一个长期的、不乏阵痛的过程。

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