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会销模式引发的思考-【资讯】

发布时间:2021-09-15 12:01:36 阅读: 来源:底阀厂家

打着厂家直销、店庆或者新店开业的口号,通过传单、广播、报纸、户外等广告,将消费者召集至酒店或者体育馆,进行集中销售。这就是厨卫行业近两年颇为流行的会销模式。

打着厂家直销、店庆或者新店开业的口号,通过传单、广播、报纸、户外等广告,将消费者召集至酒店或者体育馆,进行集中销售。这就是厨卫行业近两年颇为流行的会销模式。

确实,近两年随着宏观经济的持续调整和房地产市场的萎靡,整个厨卫行业也陷入了低迷。无论是家电实体卖场,还是厨卫品牌,其市场竞争越来越激烈。而另一方面,随着电子商务对于线下渠道的持续冲击,家电卖场或者品牌企业不得不此起彼伏地发动促销战,以量促增长。

从家电产业发展格局来看,目前家电行业整体已经进入调整期,彩电、洗衣机等品类则已进入疲惫期,近两年家电卖场叫苦连天,从去年起线下家电卖场的低迷状态尤为明显。相较于线下的低迷,线上却捷报连连,各大家电厂商最近相继发出的电商销售财报全线飘红。足见,电商的出现对线下卖场带来了巨大的冲击,不仅在价格上带来压倒性优势,电商的盛行也在潜移默化地改变着人们的购买方式。

而会销模式正是线下渠道自我求赎的一种方式。在厨电和净水行业尤为明显,先是美的11月7日在全国举行了品牌内购会,11月8日德意总仓工厂直销节在全国开幕,11月21日名气河南工厂厂购会热闹开仓,11月28日帅康百城联动,全国团购会即将开始,就在同一天,老板电器“11.28别闹,购了”年终促销活动也将上演。净水方面,美的净水要求代理商在农村开展会销模式,仅下半年就要求全国会销要做到两千场,太阳雨、四季沐歌、千野、格美等净水品牌也早已纷纷展开了会销模式。

精准营销

对于会销模式的看法,美的电器水家电产品区域负责人冯社浩接受潮流家电网采访时表示,会销全称为会议营销,大多数的方式方法是将消费者集中在某一地点,进行市场宣传,产品知识讲解,进而达成产品销售的一种模式。现在的会销大多数选择县城、乡镇,甚至村里面进行。冯社浩认为,会销的最佳地点选择为乡镇。在县城里面,因为县城里面无法有效地将人进行聚集起来,即使聚集起来,也需要比较高的成本开支,况且县城各种促销活动形式狂轰乱炸,让人产生了免疫力。在村屯里面进行会销,因为村落里面的人口数量多数在100户到300户(区域不同,会有所不同),达不到批量成交的要求,所以也难以作为首选。乡镇市场作为会销的第一选择,可以选择几个村落进行,利用一定的形式吸引消费者聚集某一地点。

九阳厨卫无锡经销商李靖接受潮流家电网采访时同样表示,比较看好这一销售模式。因为消费者开始对赠品、抽奖这样的传统促销感到反感,有太多人在搞太多促销了,消费者对促销已经产生了免疫力,而会销是直接将产品价格降到厂商和经销商双方能接受的最低价格,这样更容易让消费者接受,而另一方面,在会销的氛围中,消费者更容易同时选购多种产品。

一位家电区域经理接受采访时毫不掩饰地表示对会销模式的青睐。他认为会销是趋势,原因有三个,其一,电商的冲击太大,他们的价格很低,很多消费者向钱看起,他们只能通过会销争取价格优势;其二,在众多行业中,家电行业的价格最透明,单个卖场的售价、进货价几乎整个行业都知道,但全国控价下不能违规操作,只能通过会销获得厂商支持将价格降到最低;第三点,互联网逐渐改变了消费者的消费方式,越来越多的消费者开始变得没时间逛卖场,撒网捕鱼式的促销宣传已经过时,通过会销活动能做到点对点的宣传,达到精准营销的效果,将资源集中到有确切需要的群体上,减小资源浪费。

营销回归

对于会销给企业和代理商带来的好处,冯社浩头头是道,会销可以帮助代理商去除库存,回笼资金,提升经销商信心,帮助厂家提升销售额,同时也为厂家精准地找到了消费者。但是他也承认,会销也有很多地方有待完善,以净水会销为例,在乡镇市场第一次推广会销模式时,很多经销商积极响应,并且取得了不错的销售业绩,但是随着竞争品牌越来越多,会销模式也开始雷同,消费者也开始反感,市场开始被搞烂。

李靖也表示,会销最大的缺点在于持续性,同一个地方很难在短时间内再组织一次大的会销,不然消费者也会反感,反而不利于会销。同时,李靖表示,随着产品价格越来越透明,购买渠道越来越多,消费者对于会销的感兴趣程度也将随之降低,在发达的中东部市场,会销模式很难持续下去,而信息相对封闭的中西部乡镇市场则更适合会销模式。

一位家电业内人士认为,在现阶段的家电行业,市场供给明显大于需求,在产品同质化、营销模式同质化的家电行业很容易形成一窝蜂的现象,这种现象无论对于企业、代理商还是消费者来说都是不利的。一方面持续地促销活动将会透支未来的消费市场,不利于整个市场的稳定发展,另一方面,同质化的竞争必将带来恶性竞争,持续地恶性竞争不利于整个产业发展。现阶段,家电企业唯有通过产品创新、渠道创新、品牌创新、服务创新等方式重塑企业、产品、品牌,从而获得更强的竞争力。

方太一位不愿透明姓名的区域经理直言不讳地指出,家电产业过剩现象明显,空调、冰箱、洗衣机、彩电库存都很大,接近年底的大密度地促销活动其实都是为了去库存,促销量,在市场需求有限的前提下,不管是会销、展销还是电商平台大型促销在短时间内都无法改变这一局势。这个行业需求革新,营销也需回归,放弃花哨的促销,让产品赢得消费者。

在潮流家电网看来,会销确实可以为处在寒冬的家电行业带来少许阳光,但是产品同质化、营销同质化、品牌同质化的现象让整个行业举步维艰。对于中国的消费者来说,他们的需求是国内企业无法满足的,这也正是国家领导人屡次谈及制造升级的原因。

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